Abcd анализ в excel. ABC-анализ

Когда-то любой бизнес был основан на принципе «купить подешевле, продать подороже», но, увы, время идет, финансовые механизмы усложняются, а рынок насыщается качественной и многообразной продукцией. Но как же справиться с высокой конкуренцией? На каких товарах нужно сосредоточить внимание, а о каких лучше забыть? Как ни странно, в этом нам поможет авс анализ - простое и действенное средство для сбора и анализа любой статистической информации. Этот анализ позволит вам подобрать идеальную бизнес-стратегию и лучший товар для продажи, найти на рынке сбыта самых многообещающих покупателей, сэкономить максимум денег и свести недополученную прибыль к минимуму. Итак, что такое авс анализ и как провести его с помощью обычной таблички в Microsoft Office Excel?

Что такое abc-анализ?

Это универсальный инструмент, который в наши дни применяется отделами продаж (чтобы проанализировать все данные и выявить самых многообещающих клиентов, торговых представителей и т.п.), отделами финансов (чтобы провести анализ дебиторской задолженности) и отделами закупок (чтобы определить самый востребованный ассортимент товаров, брендов, производителей и т.п.)

Фактически, abs анализ - это методика, основанная на принципе итальянского математика Парето и позволяющая классифицировать любые ресурсы компании по степени их важности для предприятия. Принцип Парето утверждает, что 20% от всех продаваемых торговцем товаров обеспечивают ему 80% денежного оборота. Соответственно, 20% клиентов дают 80% прибыли, 20% сырья и комплектующих обеспечивают 80% спроса, а контроль над 20% торговых позиций позволяет контролировать 80% всего рынка. Значит, если правильно выявить эти ключевые 20%, у вас получится составить для своего предприятия индивидуальный выигрышный бизнес-план. Именно для этого и нужна методика авс.

Любая торговая компания старается управлять ассортиментом своей продукции не наугад, а исходя из показаний авс-анализа - например, сосредотачивает свое внимание на тех товарах и услугах, которые делают 80% денежного оборота, и снимает с производства те товары и услуги, которые дают менее 5% прибыли. Продукт-менеджеры проводят анализ, выявляют топ-список самых востребованных товаров и заранее заказывают их на свои склады, в то же время избавляясь от «неликвидной» продукции.

Как часто должен проводиться abc-анализ?

Как вы уже поняли, авс анализ - это простая и доступная каждому менеджеру ранжировка ассортимента, складских запасов, поставщиков и покупателей с использованием имеющихся в распоряжении аналитика статистических данных. Все объекты анализа группируются по степени влияния этих объектов на окончательный результат бизнес-процесса.

Проведение авс анализа не потребует от вас установки какого-то специального программного обеспечения, а сама процедура не является чрезмерно трудоемкой. Достаточно сгруппировать все данные в Microsoft Office Excel и за несколько минут выявить самые ликвидные и неликвидные позиции списка. Следовательно, эксперты советуют повторять процедуру как минимум раз в месяц, используя данные за последние полгода. Благодаря этому вы сможете в режиме реального времени отслеживать тенденции продаж, рост спроса на те или иные позиции и так далее.

Если проводить abc анализ продаж немного реже (например, раз в квартал), можно упустить изменения в трендах - и тогда вы не закупите товар, наиболее выгодный в новом сезоне, либо закупите его в недостаточных количествах.

Деление на категории

При выполнении анализа все товарные запасы фирмы (либо клиентская база) делятся либо на три, либо на пять категорий. Упрощенный анализ предусматривает разбивку всей продукции на следующие категории:

категория А - самые ценные товары. Они составляют около 20% от всего ассортимента фирмы и обеспечивают ей 80% продаж;
категория В - промежуточные товары (около 30% от ассортимента, обеспечивают менее 15% продаж);
категория С - малоликвидные товары (около 50% от ассортимента, обеспечивают менее 5% продаж).

Модифицированный авс анализ предусматривает две дополнительные категории:

категория D (dead) - неликвидные товары (товары, которые обеспечивают всего 1-2% продаж и могут быть безболезненно сняты с рынка);
категория N (new) - товары, которые недавно появились в ассортименте и еще не смогли завоевать интерес со стороны покупателей.

Что можно сказать о каждой из этих групп? Товары класса А приносят предприятию наибольшую прибыль, потому за их качеством и количеством нужно следить наиболее тщательно. Товары класса В приносят предприятию достаточно большую долю прибыли, а при должных рекламных кампаниях некоторые товары из категории В могут развиться в товары из категории А. Класс С - это товары, продажу которых со временем можно будет упразднить.

Как правило, именно эти товары загромождают складские помещения, подолгу лежат в магазинах и портятся, впустую растрачивая ресурсы, выделенные на их хранение и транспортировку. Они приносят слишком мало прибыли, чтобы себя окупить.

Приступаем в abc-анализу: первые шаги

Для начала, позаботьтесь о том, чтобы ваша фирма или предприятие вели полный учет по тому объекту, который вы собираетесь анализировать (например, ведет ли ваше предприятие учет продуктов сбыта и перепродажи?) Вам будет достаточно таблиц в Microsoft Office Excel, в которых обозначено количество и «движение» товара. Собрав материал, приступим к авс-анализу.

Сформируйте отчет о проданных товарах за последние полгода или хотя бы за последние три месяца. Перенесите данные в Excel (первая колонка - артикул товара, вторая - количество продаж). Учтите следующее:

авс анализ должен проводиться внутри одной группы товаров. Недопустимо сравнивать оборот моющих средств с оборотом колбасы - эти категории слишком неравнозначны.
после проведения анализа не стоит сразу же избавляться от товаров, по тем или иным причинам очутившихся в категории С. В некоторых случаях товары из этой категории дают малую прибыль, но обеспечивают большой оборот - например, наценка на хлеб очень мала, и при анализе пищевых продуктов по прибыли, полученной с продаж, он гарантированно попадет в группу С. Но что будет, если вы полностью откажетесь от продажи хлеба? Верно, ничего хорошего не приключится - всем нужен хлеб, его всегда покупают, следовательно, его ни в коем случае нельзя снимать с продаж.

План проведения abc-анализа

Конкретный пример abc-анализа

Давайте проведем наглядный abc анализ - пример того, как можно упростить себе жизнь и облегчить поиски самых востребованных товаров. Итак:

цель нашего анализа - обзор и проведение оптимизации ассортимента;
статистическая база - отчеты о продажах;
объект анализа - товары (30 наименований), параметр анализа - выручка, полученная с каждого из этих товаров.
начнем авс анализ с помощью встроенных функций в Microsoft Office Excel: отсортируем список товаров в порядке убывания полученной выручки.
считаем общую сумму выручки.
вычисляем долю выручки от продажи каждого товара в общей выручке (для этого делим выручку товара на общую выручку и получаем цифру от 0 до 0,999).
вычисляем долю с нарастающим итогом. Например, доля первого товара от общей выручки составила 0,32, а второго - 0,24, тогда в первой ячейке столбика с нарастающей выручкой будет значиться 0,32, во второй - 0,32+0,24=0,56 и так далее.
ищем товар, для которого доля с нарастающим итогом близка к значению 0,8 (80%). Метод abc анализа относит все, расположенное над этим товаром, к товарам из категории А.
продолжаем суммирование и находим товар, доля которого с нарастающим итогом составила порядка 0,95 (95%). Все, что находится выше этой линии, но ниже группы А - категория В. Разные категории можно отметить разными цветами, чтобы вам проще было ориентироваться в таблице.
Все, что находится ниже категории В, автоматически попадает в категорию С. Теперь можно подсчитать количество товаров, отнесенных в каждую из групп, просмотреть их названия и сделать выводы о ликвидности и неликвидности тех или иных товаров.
Подсчитайте долю товаров из каждой категории в общем количестве товаров. Например, всего товаров было 30, а в категории А осталось 7 товаров. Доля категории А равна 7 / 30 = 0,233 (23,3%). Это значение приближено к классическому (20%), а потому результат можно считать устойчивым и многообещающим. Если количество товаров из категории А значительно меньше положенных 20%, необходимо приложить усилия по продвижению товаров из группы В в группу А, чтобы постепенно нормализовать сбыт продукции.

Вот и все, что нужно знать про авс анализ! Смело экспериментируйте с разными объектами для исследования, а также с разными параметрами, проверяйте валовый оборот товаров и полученную прибыль - все это поможет вам вывести свой бизнес-план на качественно новый уровень развития!

Одним из наиболее распространенных методов анализа ассортимента является ABC-анализ, который основывается на принципе Парето. Последний, в свою очередь, гласит, что за 20% последствий отвечают 80% причин. Данное правило, которое также получило название 80/20, означает, что в любом процессе жизненно важным является небольшой процент причин (20%), а оставшиеся причины (80%) не оказывают серьезного влияния на конечный результат.

Данное правило может быть применено к различным социально-экономическим явлениям и бизнес-процессам. Например: 80% работы выполняется за 20% времени; 80% прибыли компании обеспечивают 20% клиентов; 80% площадей склада занимают 20% товарных запасов; 80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов; 80% проблем вызвано 20% дефектов и т.д.

В каждом конкретном случае данная пропорция может отклоняться от точных параметров 80/20 и составлять 90/10 или 65/35. Однако суть от этого не меняется и заключается в том, что наибольший процент результата обеспечивается меньшим по величине процентом затрат.

В рамках анализа ассортимента данное правило говорит о том, что 20% товаров обеспечивают 80% товарооборота магазина.

Метод ABC-анализа позволит определить те 20% товаров, которые являются приоритетными для магазина. По сути, данный метод предполагает ранжирование торгового ассортимента по различным параметрам. Традиционно весь ассортимент делят на три группы товаров в зависимости от их вклада в товарооборот и прибыль магазина:

1) товары группы А - наиболее важные товары, обеспечивающие первые 50% результатов;

2) товары группы В - товары средней степени важности, обеспечивающие еще 30% результатов;

3) товары группы С - наименее значимые товары, обеспечивающие оставшиеся 20% результатов.

Традиционно ABC-анализ проводится в три этапа.

Этап 1. Определение объекта анализа и параметров его оценки.

В качестве объекта анализа могут выступать:

товарные группы;

товарные позиции;

поставщики.

Критериями оценки могут служить:

объем продаж (в натуральном и денежном выражении);

оборачиваемость;

товарные запасы и т.д.

Этап 2. Составление списка объектов анализа по убыванию значения выбранного параметра.

Этап 3. Определение групп А, В и С, для чего необходимо рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом и распределить в соответствии с полученными значениями объекты анализа по группам.

Рассмотрим ABC-анализ по товарным группам на конкретном примере продуктового магазина, работающего в формате «магазин возле дома».

Этап 1. В рамках данного анализа объектом исследования выступают товарные категории, в числе которых:

молочная продукция;

хлебобулочные изделия;

кондитерские изделия;

алкогольная продукция;

фрукты и овощи;

мясо, колбаса;

соки, воды.

Для проведения анализа необходимо систематизировать информацию о товарообороте каждой товарной группы за определенный период (месяц, квартал, год). После этого необходимо рассчитать долю каждой товарной группы в общем объеме товарооборота магазина (табл.).

Этап 2. Отсортировать товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте.

Товарооборот товарных групп за 1-й квартал 2010 г.

Таблица

ABC-анализ ассортимента магазина

Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как молочная продукция, хлебобулочные изделия и мясо, колбасы, которые относятся к группе А. Товарные группы - соки, воды и фрукты, овощи, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительныхакций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.

Однако ABC-анализ по товарным группам дает только поверхностное представление о структуре ассортимента магазина. Для более детального и глубокого анализа целесообразно проводить аналогичный анализ по товарным категориям внутри товарных категорий, так как он является более информативным и позволяет эффективнее управлять ассортиментом.

Для более глубокого исследования ассортимента можно использовать XYZ-анализ. Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в магазине.

XYZ-анализ также предполагает разделение ассортимента магазина на группы X, Y и Z, при этом критерием данного анализа может быть доходность товаров или стабильность их продаж.

При этом чаще всего необходимость проведения XYZ-анализа возникает в случае, когда перед магазином стоит задача провести анализ ассортимента одновременно по нескольким параметрам и представить его результатв виде матрицы.

Рассмотрим совмещение ABC- и XYZ-анализа на примере магазина по продаже продуктов питания.

В качестве объекта исследования выступают следующие товарные группы:

молочная продукция;

хлебобулочные изделия;

мясо и колбасы;

кондитерские изделия;

алкогольная продукция;

фрукты, овощи;

соки, воды.

Совмещенный анализ включает в себя следующие этапы.

Этап 1. Проведение ABC-анализа. В качестве критерия разделения товаров на группы в рамках данного анализа выступает доля товарной группы в общем товарообороте магазина. Результаты анализа представлены в табл.

ABC-анализ

Этап 2. Проведение XYZ-анализа. На данном этапе критерием деления товаров на группы выступает доля товарной группы в валовой прибыли магазина. Результаты XYZ-анализа представлены в табл.

Таблица

XYZ-анализ

Этап 3. Совмещенный анализ (ABC- и XYZ-). Необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в результате чего весь ассортимент магазина делится на 9 сегментов исходя из двух критериев - доли товарной группы в товарообороте магазина и доли товарной группы в прибыли магазина. Результаты совмещенного анализа представлены в табл.

Таблица

ABC- и XYZ-анализ

Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для магазина группы товаров.

Так, наиболее выгодными для магазина товарными группами являются АХ, ВХ, AY - группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина.

К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.

Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ. Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства магазина.

АВС-анализ (или принцип Парето) - это очень простой и в тоже время достаточно эффективный инструмент, который позволяет компаниям сосредоточить своё внимание на том, что для них действительно важно. Причем применять этот метод компании могут весьма широко. Например, для анализа номенклатуры, определения ключевых клиентов, оптимизации складских заказов и бюджетных расходов. Идея ABC анализа основана на принципе Парето. Этот итальянский экономист и социолог анализировал количество богатых и бедных людей в разных странах и пришел к выводу: что 80% всех богатств сосредоточены в руках 20% населения Земли. Поэтому этот принцип также называют принцип «80/20». Применимо к торговле этот метод можно озвучить так: «80% доходов дают 20% клиентов», «80% продаж даст вам 20% товаров / услуг», «80% от доходов компании приносит 20% сотрудников» и т.д.

Каждый магазин должен сам проанализировать каждую группу и принять соответствующее решение

Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3 группы.

Применимо к анализу номенклатуры, ABC-анализ - это разделение на группы ассортимента продукции по их вкладу в достижение результата. Как правило, за результат принимают следующие параметры:

частота продаж (как часто продается конкретная позиция),
оборот (какую сумму составили продажи данной позиции),
прибыль (каков вклад данной позиции в общую прибыль).

Очевидно, что один и тот же товар может относиться к разным категориям. Например, он может давать небольшой оборот и прибыль, однако иметь довольно высокую частоту продаж, то есть иметь большой спрос. Скорее всего, это так называемый «индикаторный» или «локомотивный» товар (товар с небольшой наценкой, обеспечивающий приток покупателей). Если анализировать данную позицию только по прибыли или только по обороту, то можно решить, что эту позицию нужно исключать из ассортимента. Но это было бы ошибкой, т.к. товары этой группы предназначены для обеспечения потока клиентов, а не для «зарабатывания денег».

Многомерный ABC-анализ

Чтобы расширить возможности классического ABC-анализа используют многомерный ABC-анализ. В этом анализе каждой позиции присваивают сразу три (или более) параметра. В результате для каждой позиции мы получаем оценку в виде комбинации групп: AAA, ABB, CCC и т.д.

Рассмотрим в качестве примера результат многомерного ABC анализа товаров магазина инструментов, который мы сделали по заданию одного из наших клиентов. К классическим параметрам частоты продаж, оборота и прибыли мы добавили стоимостную оценку остатка товара на складе. Это поможет увидеть ситуацию когда товара группы ААА (или одной из «высоких» групп) будет не хватать в наличии или же наоборот, товара групп С будет слишком много на остатках.

Рассмотрим некоторые позиции:

«Инвентер сварочный» входит в категорию ААА. Он хорошо продается, приносит большой оборот и высокую маржинальную прибыль. Таким товарам нужно обеспечить максимальное внимание. Следить за их количествам, качеством, обеспечить бесперебойную поставку и т.д. Как мы видим, к категории AAA относится и товар «Культ. 5,5л», однако, по суммовому остатку он относится к категории С – его вообще нет в наличии. Необходимо выяснить – почему этот товар отсутствует на складе: может из-за не хватки информации его просто забыли заказать.
«Электротельфер» - категория АВВ. Он хорошо продается, но при этом приносит средний оборот и среднюю маржинальную прибыль. В этом случае к товарам этой группы применяют действия целью которых является повышение наценки. Например, повышение цены или снижение себестоимости.
«Ролик гидравлической тележки» входит в категорию ВВВ. Товар имеет свою аудиторию, не слишком большую, приносит средний доход и прибыль. Как правило, в таких ситуациях никаких действий не требуется.
«Тачка Зубр» - входит в проблемную категорию ССС: малое число продаж, низкий оборот, низкая прибыль. В таких случаях обычно смотрят на два показателя: число продаж и процент наценки. Если товар продается реже одного раза в определенный период (для магазина продуктов, например, день) и имеет маленькую наценку – то стоит задуматься о исключении этого товара из ассортимента. В данном примере, этот товар еще имеет относительно большую долю в складских запасах. Нужно проанализировать как произошла эта ситуация. Например, товар регулярно заказывают у поставщика (некоторые поставщики не продают товар меньше определенного количества, или же предлагают скидку за большой объем заказа), не смотря на его низкую рентабельность. В данном случае рекомендуется дополнительно простимулировать товар – устроить акции, назначить скидки и т.д.

Инструмент для работы, а не волшебная палочка

Успешное использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество временных и трудовых ресурсов. Это достигается путем концентрации работы над наиболее важными элементами и, наоборот, экономия ресурсов на менее приоритетных составляющих. Однако АВС-анализ, как и любой другой статистический метод, является инструментом в руках аналитика. Аналитическими методами, как и любым инструментом, нужно уметь пользоваться.

Приведем ряд примечаний, которые должен иметь ввиду аналитик.

Результатом многомерного АВС анализа является сортировка товара по группировкам. Для трехмерного анализа таких групп будет 27, для двумерного 9. Аналитик должен хорошо ориентироваться в этом разнообразии групп, выделять важные группы, знать что необходимо применить к каждой из них. Следует отметить, что среди товаров могут встречаться не только те, которые плохо продаются, но и те, которые не продаются вообще или которые продаются в убыток. То есть товары, которые наносят урон похуже группы С. Для этого часто добавляют еще одну группу – D. Получается ABCD-анализ. Также в группу А может попасть более 50% ассортимента – в этом случае бывает полезно из группы А выделить подгруппу А+(Провести АВС анализ для группы А). Также следует помнить, что анализ производят за определенный период, и на основании данных этого периода строят прогноз на будущее. Здесь следует учитывать сезонные товары, которые хорошо продавались, например, зимой, и не учитывать их при заказе на летние сезоны. Также бывает, что некоторые позиции выпадают из продаж. Это происходит по разным причинам: нет у поставщика, ошибка в закупках и прочее. Тогда получается, что в течение некоторого времени товар не продавался и общий объём продаж будет ниже потенциально возможного. Если это позиция из группы А, то по результатам расчёта она легко может попасть в группу В или даже С.

Таким образом, АВС-анализ является простым, универсальным средством анализа. Но следует помнить, что как любой статистический инструмент, он не умеет распознавать качество и природу данных, это должен делать аналитик перед проведением расчётов.

ABC-анализ – это классификация объектов исследования (ресурсов, товаров и т.п.) по их степени вклада в общий результат. В основу анализа положен принцип Парето, утверждающий, что 20% усилий дают 80% результата. Именно поэтому, традиционный ABC-анализ делит объекты исследования на три категории:

A – 80% результата (~20% наименований)

B – 15% результата (~30% наименований)

C – 5% результата (~50% наименований)

В частных случаях границы и количество категорий могут отличаться в зависимости от целей анализа или специфики деятельности компании.

С точки зрения менеджмента, ABC-анализ считается простым, но безотказным инструментом для получения представления о текущей ситуации. Цель анализа состоит в том, чтобы выяснить какой области или продукту необходимо уделить больше всего внимания. С помощью ABC-анализа можно:

отделить существенное от несущественного;
определить отправные точки для улучшений;
избежать расточительных усилий;
повысить рентабельность;
определить сходства и эталоны.

2. Где применяется ABC-анализ.

Методика анализа очень проста и универсальна, именно поэтому широко используется в различных отраслях и видах деятельности. Чаще всего ABC анализ связывают с анализом ассортимента в маркетинге, логистике и управлении запасами.

К примеру, анализ ассортимента можно делать в разрезе товаров одного бренда, товарной группы или всего перечня товаров компании.

Можно анализировать клиентов или групп потребителей по сумме покупок, периодичности потребления, количеству покупаемых наименований и т.п.

Анализ поставщиков также можно проводить по суммам поставок, количеству предоставляемых наименований, периодичности и сроков поставок.

В производстве с помощью АВС-анализа исследуют сырье , например, его затраты в разрезе производимых товаров или наоборот – анализ товара на наиболее ресурсоемкие материалы.

Также с помощью АВС-анализа можно оценивать эффективность работы подразделений и в целом трудовых ресурсов .

Можно классифицировать дебиторов и кредиторов по сумме задолженности или по дням просрочки.

Можно анализировать инвестиции или любые затраты и бюджеты , словом, анализировать можно все числовые показатели, которые поддаются классификации.

3. Описание и общие выводы по группам ABC-анализа

Сама по себе классификация ресурсов по вкладу в результат подразумевает составление топ-рейтинга в разрезе групп. Итак, пройдемся по смыслу каждой из групп:

Группа А – локомотивы компании, ресурсы, которые приносят максимальную прибыль или продажи. В случае резкого снижения эффективности/продаж одного или нескольких элементов этой группы, компания будет нести большие потери, следовательно, наименования группы А требуют наибольшего внимания от менеджера - жесткий контроль и мониторинг, поиск и поддержание сильных сторон каждого из исследуемых элементов группы.

Если речь идет о прогнозе промо-мероприятий одного из товаров группы А, то обычно такие товары дают наименьший рост в сравнении с остальными позициями товарного ассортимента.

Группа В – это ресурсы, которые делают достаточный вклад в общий результат, чтобы не думать о их исключении и в то же время ошибки в управлении такими ресурсами будут менее ощутимые. Такие ресурсы часто называют «дойными коровами», из-за незначительных затрат и требуемых инвестиций, а также из-за относительной стабильности в краткосрочной перспективе.

В случае с прогнозом промо-мероприятий одного из товаров группы B, следует учесть, что рост продаж в этой группе в несколько раз больше чем у товаров группы A. Редкие исключения могут быть связаны с очень низкими качественными характеристиками.

Группа С – обычно ресурсы этой группы тянут компанию вниз или не приносят дохода и в большинстве случаев подлежат исключению, в то же время, ошибки менеджмента по наименованиям этого сегмента будут наименее заметны для компании. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причины низкого вклада, в частности здесь могут быть товары, которые только ввелись в ассортимент.

Это наиболее опасная группа позиций при прогнозировании промо-мероприятий, так как рост продаж может «выстрелить» в десятки раз больше чем у товаров группы A или быть таким же низким. Сопоставление качественных характеристик влияющих на предпочтения покупателей могут быть очень полезными.

4. Как сделать ABC-анализ – пример анализа товарного ассортимента

Для анализа товарного ассортимента, нам потребуется исходная информация – статистика продаж. У этой статистики продаж есть рекомендуемые требования:

1. Желательно в АБЦ анализе сопоставлять товары одной группы или товары близкие по своим качественным характеристикам (в нашем примере это будет светлое пиво в фасовке от 1 до 2 л.)

2. Информация по всем товарам должна быть за один и тот же период, желательно чтобы он был кратным – неделя, месяц квартал (в нашем примере, за неделю).

3. Если точек реализации несколько, то нужно сопоставлять только те товары, которые продаются на одних и тех же точках или оперировать средними продажами на 1 магазин (если вы сравните продажи товара, который представлен на 1-й сотне магазинов, с продажами равнозначного товара, который есть на прилавках только 50-ти магазинов, то можете сделать неправильный вывод о степени вклада каждого из товаров в общий результат)

ABC-анализ можно строить по продажам в количественном выражении или весовым, если хотите ответить на вопрос - какие из товаров больше всего нагружают логистическую цепочку? Но собственника, менеджера или маркетолога больше интересует вопрос – какие из товаров больше всего приносят денег? Ответом на этот вопрос будет анализ по выручке или операционной прибыли, в нашем примере, анализ будем проводить по сумме продаж (выручка):

В полученной таблице, нам необходимо отсортировать сумму продаж по убыванию:

Затем в столбце рядом сделаем сумму с накопительным итогом по долям от суммы продаж, то есть к доле продаж товара прибавляем суму долей всех товаров, которые находятся выше него.

Наконец группируем позиции, по категориям ABC исходя из установленного правила - все позиции, которые в столбце с нарастающим итогом долей продаж находятся в диапазоне от 0% до 80% определяем в группа A, позиции от 80% до 95% - группа B, от 95% до 100% - группа C:

Собственно, на этом построение ABC-анализа и заканчивается, далее нужно сделать только выводы)

ABC-анализ в Excel

5. Преимущества и недостатки ABC

У каждого метода анализа есть свои преимущества и недостатки, АВС-анализ не исключение.

Преимущества:

1. Простота. Быстрое построение, легкость обучения

2. Прозрачность. Простота метода позволяет проследить логику анализа и интерпретировать расчеты в любом докладе.

3. Универсальность. Анализ степени вклада в общий результат может быть практически в любой сфере деятельности, которую требуется оценить.

Недостатки ABC-анализа:

1. Моментность. Недостаток лишь один, но он достаточно существенен, чтобы о нем не забывать любому аналитику. ABC анализ отражает структуру лишь на текущий момент, по умолчанию в анализе предполагается, что такая структура сохранится и в дальнейшем, но могут быть две ситуации, которые ABC не сможет адекватно обьяснить:

Ситуация 1. Продажи по товару могут скакать, например, из-за перебоев с поставками, переоценок или акционной активности, в результате мы можем недооценить вклад такого товара в общий результат или наоборот переоценить и как следствие сделать неправильные выводы. Такие скачки, как правило, имеют краткосрочный характер и увидеть их можно благодаря анализу колебаний в исследуемом периоде, именно для этого применяют XYZ анализ, который, как и ABC-анализ, группирует товары, но не по их вкладу в результат, а по равномерности их продаж.

Ситуация 2. Анализ в одной группе товаров с кардинально противоположной сезонностью, колебания которой гораздо шире, чем исследуемый период, по которому строится ABC. Например, вам довелось анализировать в одной группе мандарины и мороженное, в зависимости от времени года, в который проводится анализ – доля продаж товара, а, следовательно, и его вклад в общий результат будут различными и зимой можно сделать ошибочный вывод для мороженного, а летом - для мандарина. Конечно же избежать таких ситуаций поможет подбор товаров для анализа, которые близки по своим характеристикам, если же это по каким-то причинам невозможно, значит в выводах обязательно нужно учитывать сезонность как дополнительный параметр для каждой позиции.

Анализ клиентской базы является важным этапом в планировании развития компании и формирования политики по отношению к заказчикам. Любой с сопоставлением с числом клиентов покажет компании, что меньшая их часть приносит самую крупную прибыль.

ABC-анализ клиентской базы

Неравномерный вклад в доходы компании означает, что следует относиться к покупателям по-разному. Те, кто приносят больше прибыли, очевидно, заслуживают и большего внимания. Потеря части клиентов, приносящих незначительной объем выручки, не повлечет серьезных последствия для компании. Между тем, стремление обеспечит индивидуальный и внимательный подход для каждого, приведет к истощению ресурсов бизнеса неоправданным расходам времени и сил сотрудников.

Градацию клиентов на несколько категорий. Критерием для их разделения на группы, является объем купленной продукции. Фактически, этот показатель означает размер прибыли, которую принесли для компании потребители.

Используется три группы:

А — это покупатели, которые обеспечили основную прибыль. Работа с ними является приоритетной для компании;
В — это средний уровень вложений в благосостояние компании;
С — наименьший уровень. Потеря таких клиентов не станет катастрофой.

Расчет и отнесение потребителей к той или иной категории осуществляется путем математических вычислений. Это удобное всего представить поэтапно:

нужно вычислить 80% от общей суммы реализации;
следует выделить объем покупок по каждому потребителю от максимального до самого незначительного;
сложить объемы покупок от самого крупного клиента до тех пор, пока не получится сумма, означающая 80% от общей прибыли. Это будут покупатели группы А;
надо взять еще 16% от общего объема и посчитать покупателей, которые принесли эти 16%. Они войдут в группу В;
оставшиеся 4% приходятся на группу С. Это потребители с минимальным вкладом в прибыль компании.

Пример ABC- анализа

Динамику и методику расчетов можно показать на следующем примере.

Сумма продаж составила 100 000 рублей. Поток клиентов равен 50 потребителям. Основную часть дохода — 80%, к примеру, принесли 20 самых крупных клиентов. Их обслуживание и будет приоритетным, поскольку они составляют группу А.

Аналогично, по указанному алгоритму производятся остальные расчеты.

Для каждой группы клиентов необходимо создание различных способов обслуживания и предоставление им разных условий совершения покупок, взаимодействия с компанией.

АВС в 1С CRM

Решение задачи повышения прибыли должно опираться на АВС- анализ продаж — метод ранжирования покупателей по приносимой ими доходности.

В его основе правило Парето: «20 % стараний дают 80 % результата, а остальные 80 % стараний - лишь 20 % результата». Применительно к продажам отметим, что 20% крупнейших покупателей приносят 80% прибыли, остальные 80% приносят 20% прибыли.

1С CRM дает возможность проведения регулярного АВС- анализа продаж путем деления базы клиентов на соответствующие категории.

A-класс в 1C CRM — с амая малочисленная группа, дающая 80% оборота компании. Усилия по привлечению этих покупателей и их удержанию должны стать приоритетными.

B-класс в 1C CRM — с воего рода «середнячки», дающие стабильные 15% продаж. Взаимодействие с ними продолжайте в текущем режиме — выполняйте принятые обязательства и без предоставления различных преференций.

C-класс в 1C CRM — клиенты, вносящий минимальный вклад (5%) в общие продажи. Зачастую в этой группе встречаются «проблемные» покупатели, способные принести компании убытки. Можно сделать пометку в 1С CRM , указав им определенную категорию, и прекратить с ними работу.