Приемы, предназначенные для отвлечения внимания противника, - это приемы, которые участник спора при­меняет для того, чтобы без критических замечаний защи­тить точку зрения.

Для отвлечения внимания противника участник спора или совсем не выражает свое мнение, а только имеет его в виду, или высказывает, но очень коротко, в неприметной, обычной форме. Перед этим высказывает такую мысль, ко­торая содержанием или формой должна привлечь особое внимание противника. Если это сделано успешно, то есть много шансов, что собеседник пропустит без критики то по­ложение, ради которого и был применен этот прием.

Иногда этот прием принимает форму «наведения на ошибочный след». Перед положением, которое хотят провести без критики, высказывают такое утверждение, ко­торое должно показаться противнику явно сомнительным или даже ошибочным. При этом имеют в виду, что каж­дый спорщик пытается найти у противника слабые места, и большинство хватается за любое слабое звено, пропуская положения, идущие за ним.

Этот прием имеет много разнообразных видов. Так, на­пример, в ораторских речах одним из сильнейших средств, с помощью которых отвлекают внимание от аргументов и логической связи между ними, является пафос, выраже­ние сильного эмоционального подъема. Проверено на практике, что содержание таких речей запоминают хуже всего.

«Ставка на ложный стыд» - это прием, который участ­ник спора применяет в своих целях, пользуясь такой сла­бостью оппонента, как «казаться лучше, чем есть на самом деле», не показать противнику, что чего-то не знает, или не понимает, т.е. «не упасть в глазах собеседника».

Если спорщик видит, что его противник не очень разбира­ется в науке, то он сможет провести выгодную для него мысль, опираясь на «ложный стыд»: «Вам, конечно, известно, что нау­кой установлено...», «Неужели вы до сих пор не знаете этого факта». Если противник боится признать, что он дей­ствительно этого не знает, то разу же оказывается в ловушке.

Иногда этот прием применяют, опираясь на авторите­ты. Обычно, если человек считает себя профессионалом в определенной отрасли, то ему очень трудно признать, что он чего-то не знает. Это и будет почвой для применения приема «ставка на ложный стыд».

3. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ВЛИЯНИЯ

Существует множество психологических приемов вли­яния на собеседника. Остановимся лишь на технологиях, связанных с оп­ределением психотипа собеседника.

Одним из глав­ных компонентов любого общения является установление психологического контакта между собеседниками. Один из важнейших принципов установления контак­та с собеседником - стараться быть таким, как он. Легко общаться с человеком, у которого схожие взгляды на определенные события, который имеет одинако­вый с нами уровень образования, схожие интересы. И, наоборот, как трудно найти общий язык с собеседником, который существенно от нас отличается. Оптимисту трудно наладить контакт с пессимистом. Пунктуальному человеку трудно общаться с человеком, не обращающему внимание на детали. Людей, которые говорят довольно быстро, будут раздражать те, кто имеет медленный тип речи.

Чтобы избежать ситуаций, которые могут привести к нега­тивным последствиям, нужно уметь подстраиваться под собеседника или в терминах психо­логии - уметь устанавливать рапорт с ним.

То, что мы говорим, может строить или разрушать рапорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык поз и жестов, тон голоса не менее важен. Люди, которые находятся в ра­порте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соот­ветствовать друг другу в позах, жестах и взглядах. Чем глубже будет рапорт, тем больше становится это соответствие.

Профессиональные коммуникаторы сознательно пыта­ются подстроиться под собеседника, составить с ним ус­пешный рапорт. Для этого они в первую очередь подстра­иваются и отражают язык поз, жестов, мимики, тон голоса партнера по коммуникации.

Тем не менее, подстройка - это не простое подражание, имитация невербальных характеристик собеседника. Вы, например, можете подстроиться к движениям руки слабым движением ладони, движениям тела - соответствующими движениями головы. Это называют перекрестным отраже­нием. Подстройку под дыхание считают сильным средством установления рапорта. Когда люди заинтересованно общаются, они дышат в унисон.

Очень эффективным способом подстройки является также подстройка под голос партнера по коммуникации. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи собеседника. Кроме того, можно прекратить общение, из­менив темп или тон своего голоса в конце разговора. Это весьма полезный навык, поскольку завершить телефонный разговор иногда бывает очень трудно.

Устанавливая рапорт, в расчет также принимают и то, что люди говорят. Например, очень эффективным спосо­бом подстройки является исключение слова «но» из сво­его словаря. Замените его союзом «и». «Но» считают де­структивным словом, оно подсознательно говорит о том, что вы слышите, о чем говорит собеседник, но имеете ряд замечаний. «И» - союз, который просто добавляет и рас­ширяет то, что уже было произнесено. Слова несут в себе большую силу. И не только те слова, которые составляют содержание вашей речи, но и те, которые соединяют части текста. Вы должны учитывать это, и тогда действительно сможете усилить свой рапорт.

Когда рапорт установлен, вы можете изменить свое поведение и повести партнера за собой в выгодном для вас направлении. В психологии это называют присоединением и ведением.

Присоединение - это изменение собственного поведе­ния для того, чтобы другой человек последовал за вами. Ведение не будет работать без рапорта.

В реальных процессах общения мы присоединяемся по­стоянно, чтобы подстроиться к различным коммуникативным ситуациям. Если вы хотите выглядеть респектабельно, то на­деваете костюм, а не джинсы. Мы каждый день присоединяемся к эмоциям собеседника. Если у человека горе, вы не будете смеяться и, наоборот, если у человека хорошее настроение, то вы понимаете, что ваш пе­чальный вид не будет способствовать успешной беседе.

Присоединение и ведение - главные идеи коммуника­ции. Они включают в себя построение рапорта с собесед­ником на основании уважения к его модели мира и явля­ются эффективным инструментом воздействия на партнера по коммуникации.

Для того чтобы присоединиться и успешно вести со­беседника, надо внимательно следить за ним и быть достаточно гибким в своем поведении и реакциях. Иногда не удается сразу установить успешный рапорт с собеседни­ком. Причин в этом случае может быть достаточно. Одной из них является то, что партнеры имеют различные репрезентативные системы.

Каждый из нас по-своему воспринимает окружающий мир. В психологии люди, у которых преобладает визуальное восприятие мира, получили название визуалов, звуковое - аудиалов, а те, кто опираются на ощущения, - кинестетиков.

В процессе общения можно значительно увеличить степень контакта со своим собеседником, если понять, ка­ким образом он создает свою картину реальности, и на ос­новании этого подстроиться к нему.

Как же определить, кто перед нами: визуал, аудиал или кинестетик? Это возможно, если внима­тельно проанализировать вербальные и невербальные ком­поненты коммуникативного процесса.

ВЕРБАЛЬНАЯ ТЕХНИКА

Вербальная техника заключается в том, что в процессе общения вы должны обращать внимание не только на то, что говорит ваш собеседник, но и как он это делает, какие слова и фразы он для этого применяет.

Представьте себе трех людей, которые прочитали одну и ту же книгу, а теперь их попросили выразить свое отношение к ней.

Первый может отметить, как много он «увидел» в этой книге, как грамотно подобранны в ней примеры, «иллюстрирующие» предмет, и что она написана с «блеском».

Второму может не понравиться «тон» книги, ее резкий стиль. Он, фактически, не смог настроиться на идеи автора и хотел бы «погово­рить» с ним об этом.

Третий «чувствует», что предмет анализируют достаточно «взве­шенно». Ему импонирует манера, в которой автор затронул все клю­чевые моменты, и он легко «схватил» все новые идеи. Он «чувствует» симпатию к автору.

Каждый из них выразил собственное мнение по поводу этого разны­ми способами. Независимо от того, что они думают о книге, они отличаются тем, как они о ней думают. Первый мыслит картинками, второй - звуками, третий - ощущениями. Привычное использование вашим собеседником одного вида предикатов указывает на репрезентативную систему, которой он отдает предпочтение.

Итак, чтобы ус­пешно построить рапорт, можно применить технику подстройки к предикатам партнера по коммуникации и разговаривать с ним на его языке, использовать тот же способ подачи текстов, какой применяет и он.

В этой ситуации успех будет зависеть от двух обстоя­тельств. Во-первых, от способности быстро выяснить лингвистические предикаты других людей. И, во-вторых, от того, имеете ли вы достаточный запас слов и выражений, характерных для каждой репрезентативной системы для адекватной реакции.

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ

Наряду с анализом языковых предикатов, для выясне­ния репрезентативной системы собеседника используют также другие техники, которые связаны с невербальными аспектами коммуникации. Одна их таких техник обращает внимание на дыхание, цвет кожи и позы собеседника.

Визуалы обычно говорят быстрее и более высоким то­ном, чем представители других репрезентативных систем. Образы возникают в голове достаточно быстро, и они вы­нуждены говорить быстро, чтобы успеть за ними. Дыхание у визуалов, как правило, поверхностно. Часто можно наблюдать напряжение мышц, голова поднята высоко, лицо бледное.

Аудиалы, в отличие от визуалов, дышат полной грудью. Тон голоса четкий, выразительный. Голова часто наклонена к плечу. Человек как бы прислушивается к чему-то. Неко­торые аудиалы даже повторяют то, что они только что ус­лышали, в такт своему дыханию. Вы можете увидеть, как у них шевелятся губы.

Кинестетиков характеризует глубокое низкое дыха­ние. С низким положением головы связан голос низкой тональности. Такие люди, как правило, говорят медленно, с длинными паузами. Вспомните скульптуру известного французского скульптора Родена «Мыслитель». Бесспорно, он думает кинестетично.

Еще одна невербальная техника, которую вы можете ис­пользовать в общении для определения ведущей репрезен­тативной системы собеседника, связана с глазными сигнала­ми доступа.

Когда мы визуализируем что-то из прошлого опыта, то, как правило, глаза движутся вверх и налево. Когда мы конс­труируем картинки со слов, глаза поднимаем вверх и напра­во. Глаза двигаются по горизонтали влево, когда мы вспоми­наем звуки и по горизонтали вправо при конструировании звуков. Для кинестетиков типичными являются движения глаз вниз и вправо. Когда человек задумался, разговаривает сам с собой, то его глаза зачастую двигаются вниз и вле­во. Расфокусированный взгляд, когда собеседник смотрит на вас и как бы вас не видит, также говорит о визуализа­ции.

Если, используя психотехники, приведен­ные выше, подстроиться, приспособиться к образу мышле­ния собеседника, к его ведущей репрезентативной системе, то общение будет гораздо эффективнее и успешнее по своим результатам.

Однако надо помнить, что эти психотехники не должны стать еще одним способом навешивания ярлыков, созда­ния стереотипов. Если психологические обобщения в отношении собеседника ос­лепляют вас, давят на вас, препятствуют вам выяснить суть коммуникации, значит, вы оказались в ловушке стереоти­пов. Реальные люди всегда значительно богаче тех обобще­ний, которые делают в отношении их поведения.

5. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ ВЛИЯНИЯ

Человек получает информацию об окружающем мире различными способами. Остановим­ся на невербальных аспектах коммуникации и их роли в построении успешного общения.

Как правило, люди очень внимательно относятся к про­износимым текстам. Если впереди важное выступление, то главное внимание уделяется, как правило, тексту выступ­ления. Его тщательно готовят, редактируют.

Однако процесс общения осуществляют не только при помощи вербальной речи, а также при помощи невер­бальных средств (мимика, жестикуляция, пространственные, интонацион­ные и темпоритмические характеристики).

Как правило, невербальный язык очень трудно подде­лать, мы пользуемся им чаще всего на уровне подсознания, а потому и доверять ему можно больше, чем словам. Когда люди ссылаются на интуицию, говоря о шес­том чувстве, благодаря которому, например, смогли почув­ствовать лживость собеседника, на самом деле, в основе - внимание к незначительным невербальным деталям, уме­ние читать сигналы языка жестов, мимики, поз и отмечать их несоответствие тому, что говорят.

Следует отметить, что невербальные коммуникации спе­цифичны для каждой культуры. К невербальным аспектам коммуникации относят влияние контекста на сказанное или написанное. В низкоконтекстуальной культуре (например, евро-американской) большую часть информации передают явно, при помощи собственно слов. В высококонтекстуаль­ной культуре (например, японской) значение сказанного определяют не столько по словам, сколько по контексту - позам, жестам, ситуации, окружению.

Например, для американцев точные, ясные формулиров­ки в договоре сторон чрезвычайно важны, поскольку имеют правовое значение. В связи с этим к составлению догово­ра обязательно привлекаются юристы. В Японии точные формулировки не так важны, как намерения сторон дого­вориться. Поэтому написанное на бумаге весит значитель­но меньше. При этом намерения японцы интерпретируют по контексту дискуссии, а не по произнесенным словам.

Каковы составляющие невербальной коммуникации?

Язык жестов и поз;

Язык мимики;

Праречевые характеристики (тон, тембр, темп речи);

Язык пространства.

Одна из первых попыток составить руководство по трактов­ке невербальных сигналов принадлежит Аллану Пизу, автору книги «Язык жестов». Не следует увле­каться однозначной трактовкой той или иной позы или жеста. Оценку можно давать только их последовательности в совокупности с мимикой и произносимым текстом. Выхваченные из контекста один-два невербальных сигнала могут дать непра­вильную, неадекватную картину того, что происходит в дейс­твительности.

Когда известный исследователь капитан Кук впервые высадился в Новой Зеландии, маори встретили его своим традиционным «воинс­твенным ритуалом» (таким же способом в наши дни они приветствуют английскую королеву). Англичане, неправильно истолковав это выра­жение дружеских чувств, в ответ застрелили нескольких аборигенов, что в свою очередь усложнило установление дипломатических отно­шений.

Поведение, которое в одной культуре рассматривают как грубое и недопустимое, может положительно оцениваться в другой.

Американский обычай трепать ребенку волосы неприемлем на Востоке, где голову считают священной. Распространенный и при­емлемый для американцев обычай (для мужчин) - сидя, скрещивать ноги, показывая подошву туфли, является чрезвычайно оскорби­тельным в восточных странах. Там подошву ноги и туфли никогда не показывают.

Западная культура рассматривает прямой взгляд в глаза собесед­нику как свидетельство открытости намерений, искренности и прямоты. Но в восточных культурах, в частности в Японии и в мусульманских культурах, прямой взгляд оценивают как агрессивность, грубость, нескромность или бесстыдство.

Таким образом, при анализе невербальных компонентов коммуникации всегда следует учитывать не только конк­ретную ситуацию общения, но и культурный контекст.

Прежде всего, большое значение для успешной коммуникации имеет первое впечатление, которое собеседники оказывают друг на друга и на аудиторию. Считают что если удалось произвести поло­жительное впечатление в первые мгновения коммуникации, то в дальнейшем долго будет сохраняться положитель­ный образ, разбить который очень трудно.

А теперь представьте себе, сколько слов вы можете ска­зать в первые четыре минуты общения, успеете ли вы за это время произнести тот текст, над которым вы так долго работали накануне? Вряд ли. В этом случае большую роль в формировании вашего позитивного имиджа играет имен­но невербальная информация, которую вы получаете о со­беседнике, и он о вас.

Так, по данным «Британского журнала социальной и клинической психологии»:

55% информации, которую люди получают в процессе первой встречи друг о друге, - это то, что они видят (язык поз и жестов);

38% - это то, что они слышат (параречевые характе­ристики: тон и высота голоса, темп, четкость дикции, акцент);

7% - это что они говорят (тексты собеседников).

Таким образом, при первой встрече мы оцениваем дру­гих людей скорее по внешности и невербальному поведе­нию, чем по словам, которые они произносят.

Приведем примеры.

1.На улице вы случайно столкнулись с незнакомым мужчиной. Он останавливается и говорит: «Простите» (слова и действия). В это время он на вас не смотрит и весьма агрессивно качает головой. Кулаки сжа­ты, подбородок выдвинут вперед, на лице гримаса раздражения. Голос звучит напряженно, он произносит слова извинения резко и громко.

2. Такая же ситуация. Мужчина останавливается и говорит: «Про­стите». Он смотрит на вас, слегка склоняет голову, поднимает руки к груди, показывая, что он извиняется от чистого сердца.

Какая ситуация вам больше понравится? Какое впечатление на вас про­извел человек? Обратите внимание на то, что он говорил в обеих ситуациях одно и то же слово, отличались только его жесты, мимика, позы.

Обеспокоенность, неуверенность, нервозность:

Скрещиваете руки и/или ноги;

Держите книги или документы перед собой;

Сидите на самом краешке стула;

Постукиваете ногой;

Стукаете пальцами по столу;

Накручиваете на палец волосы или цепочку;

Прикрываете рукой рот во время беседы;

Часто поправляете галстук;

Играете часами или браслетами;

Держите руки в карманах;

Стукаете или щелкаете ручкой;

Часто поправляете очки;

Часто моргаете.

Агрессивность:

Перекрещиваете руки на груди;

Пристально смотрите в глаза собеседнику;

Показываете пальцем;

Сжимаете кулаки;

Нависаете над собеседником;

Продолжаете работать, когда с вами разговаривают;

Говорите, перебивая собеседника;

Слишком крепко пожимаете руку;

Собираете бумаги, не закончив встречу;

Стоите слишком близко к собеседнику.

Высокомерность:

Закинутая во время разговора голова; закрытые глаза;

Взгляд себе под нос;

Взгляд поверх очков;

Поджатые губы;

Размахивание очками;

Приветствие того, кто зашел, сидя;

Откинувшись в кресле, закладываете руки за голову;

Не обращаете внимания на приветствие.

Эти жесты часто сопровождаются фразами типа: «Я по­нимаю, что вы пытаетесь сказать..., но...», «Это все хорошо, но...», «Если у вас слишком много времени...».

Доброжелательные жесты:

Жесты открытыми руками по направлению к собесед­нику;

Жесты внимательного слушателя - смотреть в глаза, наклонять голову, кивать в знак одобрения, немного податься вперед к собеседнику;

Разговор без вторжения на территорию собеседника;

Прямя осанка, поднятая, но не закинутая голова;

Стойка на обеих ногах (расстояние между ними не бо­лее 20 см) с равномерным распределением веса тела;

Широкая, удобная посадка на всю поверхность стула;

При рукопожатии рука подается вперед прямо, кисть служит продолжением линии всей руки.

Конечно, перечислены не все негативные и позитивные позы и жесты. Кроме языка поз и жестов, профессиональный коммуни­катор должен также владеть языком мимики. Подсчитано, что можно различить несколько тысяч выражений лица, которые передают раз­нообразные оттенки настроения.

Мимические сигналы универсальны, они не зависят от культурных традиций, являясь практически всеобщим ком­муникативным языком. Считают, что существуют шесть основных видов эмоций, которые совершенно одинаково отражают лица людей в любой точке земного шара. Хотя в разных культурах могут существовать различные правила относительно того, следует ли проявлять эти эмоции пуб­лично, и если да, то где и когда. К таким эмоциям относят:

Радость;

Недоумение;

Отвращение.

Однако в жизни мимика людей не все­гда отражает их чувства и эмоции. Так, например, улыбка может быть искусственной. В этом случае она не будет от­ражать эмоцию радости.

В связи с этим возникает вопрос: если лица людей очень часто не отражают их истинные чувства, то можно ли по вы­ражению лица отличить искренние чувства от притворных? Вероятно, нет. Однако можно предложить некоторые «ключи», на которые следует обращать внимание при обще­нии с собеседником.

Первое, что надо запомнить, - мимику рта гораздо легче контролировать, чем движения лба и глаз. Следовательно, именно в верхней части лица следует искать признаки не­искренности. Другой «ключ» заключается в том, что некоторые мимиче­ские выражения могут не соответствовать нашим ожиданиям. Так, например, фальшивая улыбка может появиться раньше или позже, чем мы думали. Недоверие может усилиться, если улыбка очень долго остается на лице собеседника.

Теоретически предлагают также определять, насколько искренним является выражение человека, сравнивая пра­вую половину его лица с левой. Но этот метод требует дол­гой практики. Он основан на том, что левая половина лица, как правило, более выразительна, чем правая.

Некоторые ученые даже предполагают, что человечество делится на две части по принципу доминирования той или другой половины лица. Большинство людей относится к ле­востороннему типу, меньшинство - к правостороннему типу. Ученые определили, что хотя примерно 80% людей попада­ют в левостороннюю группу. Музыканты, почти все крупные композиторы, певцы, оркестранты обычно относятся к пра­востороннему типу. Ученые, политики, танцоры, актеры, ат­леты являются преимущественно левосторонними.

Помимо рассмотренных выше языков невербальной коммуникации, большое значение для эффективного обще­ния имеет также знание языка пространства.

Правила, в соответствии с которыми мы устанавливаем пространственную дистанцию и определяем свое положе­ние по отношению к собеседнику, являются достаточно по­стоянными, хотя во многих случаях формируются на уров­не подсознания.

В самом общем виде их можно сформулировать так: чем благожелательнее мы относимся к собеседнику, тем бли­же мы можем подойти к нему. Наоборот, если вы кого-то недолюбливаете и хотели бы избежать общения, то будете увеличивать расстояние, отворачиваться от него или пово­рачиваться спиной.

А. Шопенгауэр по этому поводу писал, что между людь­ми всегда должна быть дистанция неколючести, иначе они будут напоминать двух дикобразов, пытающихся в холод­ную ночь согреться, обняв друг друга.

Исследуя поведение людей в различных ситуациях, ученые пришли к выводу о существовании определенных зон - дистанций общения между собеседниками. Рассмот­рим их подробнее.

Первая дистанция - от 0 до 50 см. Ее называют интим­ной зоной. Это пространство открыто для супругов, детей, близких членов семьи. На таком расстоянии вы можете ка­саться, чувствовать запах другого человека, рассматривать его вблизи.

Вторая дистанция - от 50 см до 1,2-1,5 м. Ее называ­ют личной зоной. Это пространство открыто для общения со знакомыми, друзьями, но не ближайшими.

Третья дистанция - от 1,5 до 2,8 м. Ее называют соци­альной зоной. Это наиболее приемлемое расстояние для формальных контактов в обществе и на работе с людьми более высокого статуса или теми, кого вы не знаете доста­точно близко.

Четвертая дистанция - более 2,8 м. Ее называют пуб­личной зоной. Большинство из нас поддерживает такую дис­танцию, когда публично выступают перед большой группой людей или хотят избежать общения.

Приведем несколько правил разумного использования дистанции.

- не надо начинать общение, в котором вы заинтересо­ваны с публичного расстояния. Установление пози­тивного контакта в этом случае невозможно;

- первые фразы лучше сказать, подойдя на социальную дистанцию. Поскольку такая дистанция характерна для знакомых, друзей, собеседник подсознательно на­страивается выслушать вас и помочь;

- если во время разговора вы приблизились к собесед­нику на один уровень, то, скорее всего, произвели на него хорошее впечатление. Если же перескочили через несколько, то эффект будет противоположным;

- не вторгайтесь в личное пространство человека.

Приведенные выше размеры дис­танций могут изменяться в зависимости от пола и возраста собеседников:

- ближе к партнеру стараются находиться дети и стари­ки, женщины также более склонны к этому, чем муж­чины;

- уверенный в себе человек подойдет к вам на более близкое расстояние, чем возбужденный, нервный;

- отдаленному расстоянию отдают предпочтение подро­стки и люди среднего возраста.

Знание приведенных выше факторов пространственных характеристик общения позволяет грамотно и эффективно их использовать для трансформации коммуникации в вы­годном для вас направлении.

Внимание- направленность и сосредоточенность со­знания человека на определенных объектах при одновре­менном отвлечении от других.

Внимание

Функции внимания:

1) фун­кция отбора значимых воздействий, которые соответствуют потребностям данной деятельности;

2) функция игнориро­вания других несущественных конкурирующих воздейст­вий;

3) функция удержания, сохранения выполняемой деятельности, пока не будет достигнута цель, т. е. регуля­ции и контроля деятельности.

Виды внимания:

Непроизвольное внимание - непроизвольно, само со­бой возникающее внимание, вызванное действием сильно­го, контрастного или нового, неожиданного раздражителя или значимого и вызывающего эмоциональный отклик раз­дражителя.

Произвольное внимание - сознательное сосредоточе­ние на определенной информации, требует волевых уси­лий, утомляет через 20 минут.

Послепроизвольное внимание - вызывается через вхождение в деятельность и возникающий в связи с этим интерес, в результате длительное время сохраняется целе­направленность, снимается напряжение и человек не уста­ет, хотя послепроизвольное внимание может длиться часа­ми.

Качества или свойства внимания:

концентрация - степень сосре­доточенности внимания на объекте; объем - количество объектов, которые могут быть охвачены вниманием однов­ременно;

переключение - намеренный осознанный пере­нос внимания с одного объекта на другой;

распределение - возможность удерживать в сфере внимания одновре­менно несколько объектов, выполнять несколько видов деятельности;

устойчивость - длительность сосредоточе­ния внимания на объекте.

Закономерность циркуляции внимания - через каж­дые 6-10 секунд мозг человека отключается от приема информации на доли секунды, в результате какая-то часть информации может быть потеряна. Исследования Б. М. Теплова и В. Д. Небылицына показали, что качества внима­ния зависят от свойств нервной системы человека. Обна­ружилось, что людям со слабой нервной системой дополнительные раздражители мешают сосредоточиться, а ссильной - даже повышают концентрацию внимания.

Однако и дефицит раздражителей, информации - фак­тор неблагоприятный. Исследования показали, что при изоляции человека от раздражителей, поступающих из окружающей среды и из собственного организма (сенсор­ная депривация, когда человека помещают в звуконепро­ницаемую камеру, одевают светонепроницаемые очки, помещают в теплую ванну для снижения кожной чувстви­тельности), то нормальный физически здоровый человек довольно быстро начинает испытывать трудности в управ­лении своими мыслями, он теряет ориентировку в про­странстве, в строении собственного тела, у него начинают­ся галлюцинации и кошмары. При обследовании людей после такой изоляции у них наблюдали нарушения вос­приятия цвета, формы, размера, пространства, времени, иногда утрачивалась константность восприятия.

Внимание - один из тех познавательных процессов человека, в

отношении сущности и права на самостоятельное рассмотрение

которых среди психологов до сих пор нет согласия, несмотря на то, что его исследования ведутся уже много веков. Одни ученые утверждают, что как особого, независимого процесса внимания не существует, что оно выступает лишь как сторона или момент любого другого психологического процесса или деятельности человека. Другие полагают, что внимание представляет собой вполне независимое психическое состояние человека, специфический внутренний процесс, имеющий свои особенности, несводимые к характеристикам других познавательных процессов. В качестве обоснования своей точки зрения сторонники последнего мнения указывают на то, что в мозге человека можно обнаружить и выделить особого рода структуры, связанные именно с вниманием, анатомически и физиологически относительно автономные от тех, которые обеспечивают функционирование остальных познавательных процессов. Указывалось, в частности, на роль ретикулярной формации в обеспечении внимания на ориентировочный рефлекс как его возможный врожденный механизм и, наконец, на доминанту, исследованную и описанную в связи с вниманием А. Ухтомским.

Действительно, в системе психологических феноменов внимание

занимает особое положение. Оно включено во все остальные психи­ческие процессы, выступает как их необходимый момент, и отделить его от них, выделить и изучать в «чистом» виде не представляется возможным. С явлениями внимания мы имеем дело лишь тогда, когда рассматривается динамика познавательных процессов и особенности различных психических состояний человека. Всякий раз, когда мы пытаемся выделить «материю» внимания, отвлекаясь от всего остального содержания психических феноменов, она как бы исчезает.

Однако нельзя не видеть и особенностей внимания, красной нитью проходящих через все другие психические явления, где оно проявляется, не сводимых к моментам различных видов деятельности, в которые включен человек. Это - наличие в нем некоторых ди­намических, наблюдаемых и измеримых характеристик, таких, как объем, концентрация, переключаемость и ряд других, непосред­ственно к познавательным процессам типа ощущений, восприятия, памяти и мышления не относящихся.

Правильное решение обсуждаемой проблемы состоит в том, что­бы попытаться соединить и учесть обе точки зрения, т. е. увидеть во внимании и сторону процессов и явлений, и нечто самостоятель­ное, независимое от них. Это значит встать на точку зрения, согласно которой внимание как отдельный, рядоположенный другим психи­ческий процесс не существует, но представляет собой вполне особен­ное состояние, характеризующее все эти процессы в целом. Данная позиция подтверждается известными анатомо-физиологическими данными, основные из которых следующие:

1. Механизм доминанты как физиологический коррелят внимания можно наблюдать на всей поверхности коры головного мозга, незави­симо от того, проекционные зоны каких конкретных анализаторов в них локализуются.

2. Ретикулярная формация, работа которой связывается с явления­
ми внимания, находится на пути нервных импульсов, касающихся
практически всех познавательных процессов (неспецифические пути
афферентного и эфферентного проведения сенсорной информации).

3. Нейроны внимания - клетки-детекторы новизны- можно встретить практически на всей поверхности и в некоторых внутрен­них структурах головного мозга.

4. Вместе с тем все три названных анатомо-физиологических фактора в центральной нервной системе существуют автономно и не­зависимо от отдельных сенсорных анализаторов, что говорит о том, что внимание все же является особенным феноменом, несводимым ко всем остальным.

В чем же сущность этого процесса и одновременно состояния психики человека? Рассмотрим этот вопрос сначала иллюстративно, а затем в более точном его определении.

Одной из характернейших особенностей нашей духовной жизни, писал известный американский психолог Э. Титченер, является тот факт, что, находясь под постоянным наплывом все новых и новых впечатлений, мы отмечаем и замечаем лишь самую малую, ничтожную их часть. Только эта часть внешних впечатлений и внутренних ощущений выделяется нашим вниманием, выступает в виде образов, фиксируется памятью, становится содержанием размышлений.

Внимание можно определить как психофизиологический процесс, состояние, характеризующее динамические особенности познаватель­ной деятельности. Они выражаются в ее сосредоточенности на сравнительно узком участке внешней или внутренней действительно­сти, которые на данный момент времени становятся осознаваемыми и концентрируют на себе психические и физические силы человека в течение определенного периода времени. Внимание - это процесс сознательного или бессознательного (полусознательного) отбора од­ной информации, поступающей через органы чувств, и игнорирова­ния другой.

Казалось, вы не выпускали сумку из рук, и рядом не было подозрительных людей, а кошелек исчез, или телефон из кармана вытащили. Обидно, конечно. Как удается карманным ворам орудовать так умело? Ловкость рук? Не только.

О несовершенстве нашего мозга

Неврологи беспощадны, они прямо говорят: мозг человека не приспособлен воспринимать несколько видов информации сразу. Эту особенность отлично используют карманники, для которых умение сбить вас с толку и переключить ваше внимание на посторонние движения не менее важно, чем та самая ловкость рук.

Вор действует как хороший фокусник. В его арсенале есть многочисленные приемы и отвлекающие маневры. Чтобы вытащить у вас кошелек, ему нужно войти в контакт как можно ближе. Избитый трюк мошенников, известный во всем мире, - вор идет впереди потенциальной жертвы, резко останавливается, и жертва натыкается на него. В это время на них наталкивается как бы нечаянно второй подельник, он ловко вытаскивает кошелек из сумки или кармана жертвы и передает третьему, а тот быстро удаляется.

Одним словом, делается все, чтобы переключить ваше внимание. О пропаже вы узнаете гораздо позже.

От обратного

В метро, на вокзалах или в больших супермаркетах часто можно услышать объявления с просьбой следить за своими вещами и ценностями. Люди машинально проверяют, все ли на месте, тем самым обнаруживая, где у них самое ценное. Уличные воры и карманники - отличные психологи, и глаз у них наметанный. Остальное - дело техники. Им ничего не стоит присесть рядом с замешкавшимся человеком, что-то спросить, попросить присмотреть за вещами и так далее. Как правило, это чистенькие, вызывающие доверие ребята. Самое страшное - это когда в ход идут гипнотические трюки. Да, попадаются и такие талантливые воришки. Известны случаи, когда люди сами отдавали мошенникам немалые суммы. Кстати, такими суперспособностями часто обладают цыганки, так что лучше не ввязываться с ними в душещипательные беседы.

Умные ходы

Итак, совершенно очевидно, что успех охоты карманника зависит от того, насколько хорошо он может отвлечь внимание человека в сторону. Элементарное мельтешение кого-то или чего-то перед глазами обезоруживает человека. Даже простое размахивание руками, жестикуляция вблизи него - и он начисто забывает об осторожности.

Это похоже на гипноз: попробуйте дугообразными движениями помахать перед лицом человека рукой, как бы оживленно разговаривая, - и все его внимание переключится в нужную сторону. Глаз человека непроизвольно следит за движением и двигается вслед за ними. Пока зрачок находится в движении, он не фиксируется ни на чем и ничего практически не видит. В такой ситуации не стоит удивляться, что вас обокрали. То есть фактически происходит взлом вашего мозга.

Не пей, козленочком станешь

Или козлом отпущения. Подвыпивший человек становится самой легкой добычей для карманников. Особенно сильно пьяный. Если дело происходит где-нибудь в баре или кафе, рядом оказываются общительные молодые ребята или, еще лучше, милые девушки. Они помогут встать, одеться, проводят до машины, а потом доверчивый человек обнаруживает отсутствие бумажника или часов. За все надо платить, в том числе за доверчивость.

Высокотехнологичные карманники

Похоже, уличные воришки тоже вместе со всем обществом переходят на высокие технологии. Теперь нечасто можно встретить зазевавшегося прохожего с крупной суммой в сумке или кармане. Большинство держат деньги на дебетовых картах. И неважно, что вы держите в уме свой пароль, народ у нас талантливый и найдет выход из любой ситуации. Уже не секрет, что мошенники научились взламывать банковские карты и счета, как онлайн, так и дистанционно, во время снятия пользователем денег в банкомате. Особенно легко взламываются бесконтактные дебетовые карты. Что тут можно посоветовать? Совет будет лишь один, и он очень старый: будьте осторожны. Не пользуйтесь картами, если рядом есть подозрительные люди. Не светите лишний раз карту в сети или в магазине, если есть возможность расплатиться наличными.

Все знают поговорку: не кладите все яйца в одну корзину. С деньгами то же самое. Не стоит класть все сбережения в кошелек. Более того, в кошельке можно держать малую сумму, мелочь, а более значительную сумму разложить по кармашкам.

Застегивающиеся внутренние карманы в одежде - тоже хороший выход. Только не нужно вытаскивать деньги из них прилюдно.

Никогда не демонстрируйте свои деньги при оплате покупок. У многих есть эта привычка - вытаскивать целую пачку и отсчитывать. Во-первых, это неприлично, во-вторых, привлекает карманников. Да и вообще - это плохая примета, ваше благосостояние могут сглазить.

А самый хороший способ сохранить свои деньги - не носить их с собой. Совсем без денег, конечно, не очень хорошо, но лучше, выходя из дома, рассчитать, какая сумма вам понадобится, и не брать лишнего. Кстати, это лучший способ экономить бюджет. Берегите себя и свои деньги, они вам нелегко достаются.

Из пособия для стервы. Если мужчина во время беседы спрашивает вас о чем-то, что вы желали бы скрыть, используйте манипулятивную технику «отвлечение внимания»:

– рассмейтесь (скорее всего, он спросит, чему вы смеетесь, и вы сможете легко перевести разговор на другую тему);

– переспросите, почему он об этом спрашивает, или задайте встречный вопрос (так вы сможете заставить откровенничать его самого, оставаясь в это время в тени);

– рассердитесь, придравшись в его словах к чему угодно, да хотя бы к самому тону вопроса (он занервничает, и его задача изменится: теперь он сам начнет оправдываться и забудет обо всем остальном);

– или просто поцелуйте его и скажите комплимент (а за поцелуями вопрос будет благополучно забыт).

Чтобы отвлечь внимание, вам в любом случае нужно переключить мужчину на другую тему или на иной предмет. Вы можете, например, притвориться, что вам стало душно, и расстегнуть воротничок. Встать и открыть окно. Предложить пойти прогуляться. Сказать, что вам в глаз попала соринка, и попросить ее вынуть. Изобразить недомогание или головокружение. Попросить попить, закурить или просто «вспомнить», что вам срочно надо позвонить кому-то.

Если вам удалось отвлечь мужчину, то он, вероятно, не скоро вспомнит (если вообще вспомнит) о своем вопросе, и у вас будет время придумать достойный ответ.

Такой же прием используйте, чтобы навязать свое мнение мужчине или добиться от него согласия на какое-то ваше предложение. Для этого в общих чертах изложите свою мысль или просьбу. Затем, как мы уже предложили, переключите его внимание, после чего неожиданно и ультимативно («да или нет») вернитесь к вопросу. Скорее всего, мужчина будет растерян и не сможет отказать вам… Особенно если в течение беседы вы умело используете свое женское обаяние!

Прием. Использование патриархальных чувств и стереотипов воспитания, эксплуатация либидо, напускание тумана.

Цель. Отвлечь и рассеять твое внимание, чтобы использовать ситуацию в своих интересах.

Как понимать и что делать . Если женщина избегает отвечать на твои вопросы, отмалчивается или после вопроса меняет тональность беседы (провоцирует смех, ссору или секс), то все ясно: она что-то от тебя скрывает.

Далеко не все женщины умеют качественно использовать этот прием. Для его применения необходима хорошая реакция, крепкие нервы, определенная выдержка и некоторая подготовка. Обычно дамы не обладают этими качествами, поэтому прием вычисляется очень просто.

Итак, вариант первый: ты задаешь подруге неудобный для нее вопрос, и она начинает лихорадочно с него спрыгивать. Скорее всего, она применит одну из следующих уловок.

– Псевдонедомогание.

Сюда входят все вариации на тему «мне плохо», «мне душно», «у меня кружится голова», «ой, что-то в груди закололо» и, как вершина, внезапный обморок.

Приему «Недомогание» будет посвящена отдельная глава. А в данном случае просто принеси воды, нашатыря, открой окно и приголубь девочку, но не забывай, что именно ты хотел у нее спросить, и вновь задай свой вопрос, как только ей «станет лучше»!

– Встречный вопрос.

Если это не элементарная невоспитанность, то манипуляция.

Поэтому, когда подруга реагирует в стиле «а зачем тебе это знать», «а почему ты спросил?», «тебя это и вправду интересует?», «а сам как считаешь?» и т. п., то есть не отвечает на твой вопрос, а перепасовывает мяч тебе, тут все ясно. Значит, она не хочет отвечать, а пытается заставить говорить тебя, чтобы самой направлять беседу, уводя ее прочь и переводя разговор на другую, не столь скользкую тему.

– Перевод разговора на другую тему (или отвлечение внимания действием).

Это произойдет или сразу после неудобного вопроса, или после попытки применить описанный выше прием.

Стой на своем и не давай себя запутать. Пусть подруга расстегнет пуговки, чтобы пошире открыть декольте; пусть она сделает вид, что куда-то звонит; пусть она потеребит в руках браслетик или ожерелье; пусть выйдет «за пепельницей и кофе» в другую комнату – неважно. Все это делается только для того, чтобы тебя отвлечь. Помни об этом. Я надеюсь, ты не сопливая курсистка, которую так просто запутать. Не прогибайся: ты задал вопрос – ты должен получить ответ! Стой на своем и не давай отвлечь себя. Помни, что описанные манипуляции могут быть составной частью приема «затягивание с ответом»!

– Затягивание с ответом (или отвлечение внимания действием).

Применяется для того, чтобы выиграть время и придумать наиболее выгодный ответ на твой вопрос. Обычно перед ним следует попытка перевести разговор на другую тему, но если она не выгорает, то в ход идет этот прием.

Тут тоже используется отвлечение действием: подруга отходит к окну, затягивается сигареткой или меееееееееедленно сбивает с нее пепел, теребит бусы, изящно скрещивает на груди руки (эти и подобные действия имеют целью отвлечь тебя визуально), смотрит искоса, загадочно улыбается и т. п.

Кроме того, может быть применен и псевдоответ типа: «Какой интересный вопрос…», «Ну ты иногда и спросишь…», «Забавно…», «Ты меня почти смутил» и так далее. Скорее всего, следующим шагом будет попытка перевести разговор на другую тему. А уже когда-нибудь потом ты можешь даже получить ответ на свой вопрос. Но что этот ответ будет насквозь лживым, я могу гарантировать.

Вариант второй: подруга желает тебя в чем-то убедить или заставить выполнить какую-то ее просьбу.

Тут все проще. Как и предложено в учебнике, она станет отвлекать и рассеивать твое внимание, чтобы ты не сумел четко и сознательно отреагировать.

Чтобы избежать этой манипуляции, никогда не принимай серьезные решения спонтанно. Особенно под давлением. Особенно под давлением со стороны женщины. Это верно и для жизни вообще, и для отношений с дамами в частности. Любое решение, которое ты принимаешь, должно быть всесторонне обдумано: легкость в мыслях необыкновенная – удел хлестаковых и женщин; тебе же, как мужчине, необходимо ВСЕГДА отвечать как за свои слова, так и за свои действия, а для этого и те и другие должны быть продуманы и взвешены. Если ты не будешь следить за своим базаром и своими поступками, то, так сказать, твой жизненный путь будет весьма тернист.

Итак, делаем выводы.

1. Если ты подозреваешь, что женщина что-то от тебя скрывает и потому использует прием «отвлечение внимания», не нужно сию же минуту начинать выяснения типа: «А почему ты не отвечаешь на мой вопрос!», прерывать секс, начинать заглаживать свою мнимую вину (если девушка делает вид, что сердится) и т. д.

Просто веди себя естественно, переводи разговор на другую тему и не акцентируй внимание на том, что тебя пытаются провести. Но сделай для себя заметку и немного позже снова непринужденно задай свой вопрос. Это как бы контрольный выстрел: если «динамо» с ответом в первый раз могло быть случайностью или совпадением, то реакция на второй вопрос (список возможных реакций приведен в самом «учебнике»), покажет, что тут и в самом деле налицо манипуляция.

Здесь, выигрывая малое (не отвечая на вопрос), женщина проигрывает большее: она явно дает понять, что ей есть что скрывать. Делай выводы: если от тебя что-то скрывают, значит, есть что. Тебе стоит насторожиться и выяснить, в чем дело.

2. Если ты понял, что с помощью отвлечения внимания тебя хотят заставить принять необдуманное решение, просто возьми тайм-аут. Не принимай решение сразу же. Ведь от тебя добиваются именно этого.

Лучше предложи еще раз подробнее изложить просьбу.

Уточни сомнительные моменты.

Переспроси, что неясно.

Не бойся показаться занудой. Лучше оказаться занудой, чем лохом. Взвесь для себя все «за» и «против» (не исключено, что в течение этого процесса тебя еще не раз попытаются отвлечь), и только тогда озвучь свое решение.

Помни: слово – олово. Пацан сказал – пацан ответил. Так что никогда не спеши со словами: если ляпнешь что-нибудь, женщина не упустит случая это использовать.

↔ В принципе описанный прием отнюдь не специфически женский. Это классика манипуляции. Отвлечь внимание, расслабить собеседника, а потом резко надавить на него и застать врасплох. Или же отвлечь внимание и уйти со скользкой темы, подсунув взамен более выгодную для себя.

Данный прием изучают и для использования в деловых переговорах, торговле, операциях разведывательных и разыскных служб, его любят аферисты и каталы, коммивояжеры и ловеласы, дипломаты и опера… Конечно, ты тоже можешь использовать его в общении с подругами – ведь это так просто!

Вывод. Не поддавайся манипуляции с отвлечением внимания: это несложно, если ты умеешь держать нити беседы в своих руках и быть сосредоточенным.

А если ты в принципе рассеян и управляем – работай над собой, чтобы навсегда не остаться удобным объектом для манипуляций!